福彩促銷的實質是加大福彩中心與投注者之間的信息溝通，從實際情況看，實現這種信息溝通可以通過四種方式來完成：一是通過廣告宣傳的方式，二是通過人員銷售的方式，三是通過彩票促銷的方式，四是通過公關的方式。
一、福利彩票的廣告宣傳
福彩廣告宣傳的目的是為了使投注者認識彩票、喜歡彩票、購買彩票。要達到這一目的，(一)要確定福彩廣告目標。福彩廣告目標應根據其目標市場來確定。針對不同的目標市場和不同的市場周期，應確定不同的廣告目標。在發行初期，彩票市場處于開拓階段，在這一時期，廣告目標應以“告知”為主；隨著體育彩票等其他類型彩票的市場進入，彩票行業發展逐步進入市場競爭階段，在這一時期，廣告目標應以說服為主。即幫助投注者認識福彩的特色，使投注者對福彩產生好感，說服投注者轉向購買福彩；當福彩市場逐步成熟、穩定，有比較固定的購買群體后，這一時期的廣告目標應以文化為導向，吸引高層次人加入隊伍。
(二)要正確選擇福彩的廣告媒體。福彩廣告媒體的選擇與其廣告目標、市場環境、廣告預算以及各類媒體的特征密切相關，在福彩發行的不同時期、不同階段，廣告媒體選擇也各不相同。在福彩發行初期，這一時期的廣告宣傳主要是增加福彩的銷售額，市場環境主要是針對人口密度高的城市居民。因此，這一時期福彩廣告媒體主要選擇了傳播范圍廣、覆蓋面大的電視、報紙，較好地發揮了其潛移默化的作用�，F在彩票市場已處于激烈競爭階段，廣告宣傳主要是提高市場份額，加上福彩已被廣大投注者認識和接受，因此，這一時期福彩廣告媒體主要選擇了可以傳達到各個階層，并且具有一定的發行量的報紙；還有能隨時更換信息的流動媒體如車體及車體LED屏等。廣告宣傳應放在如何提高福彩的知名度以及拓展新的市場上，因此今后一個時期福彩的廣告媒體要以戶外廣告、交通廣告、報紙、網絡等為主。比如，在資助“星光老年之家”等社會公益事業之后，可以為其在樓頂建立霓虹燈名稱牌，上面注明福利彩票資助。還可以在市內公交車內或車身設立交通安全知識宣傳畫、警示語等，福彩向農村市場拓展時，順勢把廣告延伸到通往各市區的中短途客車上。由于戶外廣告和交通廣告面向所有公眾，可以在固定的場所，長期地展示福彩的形象與品牌，有利于提高其知名度，擴大社會效果，因此在今后的廣告宣傳上應適度向這方面傾斜。
二、福利彩票的人員銷售
福彩人員銷售是指福彩中心的銷售人員在滿足投注者需求的過程中，讓投注者認識、了解、喜愛福彩，從而購買福彩，達到福彩中心和投注者長期互惠互利的一種促銷手段。由此可以看出，福彩人員銷售的成功與否，銷售人員起著決定性作用。
(一)正確選擇銷售人員。由于銷售人員承擔著實際銷售、信息反饋等一系列工作，因此，必須按照一定的標準來選擇福利彩票銷售人員。這些標準歸納起來主要包括四個方面：1、福利彩票銷售人員要具有正確的經營思想和良好的道德修養。銷售人員能夠以投注者為中心，以滿足投注者需求為已任，把個人的發展與福利彩票的銷售融為一體。同時要有良好的道德修養，以誠信為本。這樣的銷售人員既能維護福利彩票的良好形象，同時又為自己樹立了良好的口碑，有利吸引更多的消費者購買福利彩票，擴大銷售量。2、銷售人員要具有敬業精神和強烈的進取心，充滿自信。在實際銷售中，有些電腦彩票銷售人員不能堅守崗位，不能按規定時間銷售福彩，完全按照自己的好惡去工作，銷售的隨意性很大，造成許多投注者無法及時、方便地購買彩票，影響了福利彩票的品牌形象，導致銷售量下降。因此，福利彩票銷售人員必須要具有敬業精神和強烈的進取心，要充分利用城市居民晚上購物時間較長的特點，主動延長銷售時間，為投注者提供便利條件。同時，彩票銷售量排名靠后的銷售人員要虛心地向排名靠前的人員學習，發揚比、趕、超的精神，不斷提高福利彩票的銷售量。3、銷售人員要具有一定的觀察判斷投注者心理和需求的能力。對一些經常購買彩票但不中獎的投注者，銷售人員要能夠了解其心理，做耐心細致的說服工作，主動幫助其分析中獎機率比較高的號碼，增強其中獎的信心，使其愿意繼續購買福利彩票。
(二)要加強對福利彩票銷售人員的培訓。對電腦彩票投注站的工作人員都必須先進行學習培訓，考核合格后才能上崗銷售彩票。福彩中心可以通過講課、會議、模擬以及實地操作等多種方法進行培訓。學習培訓的主要內容包括以下幾個方面：1、福利彩票基本知識介紹。包括福彩的概念、宗旨、目的，以及發行過程等情況。2、福利彩票的各種玩法，兌獎圖案、程序。銷售人員必須準確掌握福彩的各種玩法以及兌獎程序，確保投注者在購買彩票時能夠做詳細的介紹。3、如何識別偽造福利彩票。銷售人員要學會識別經過涂改、偽造的彩票，防止少數人利用其兌獎，維護福彩的形象和聲譽。4、常用銷售技巧的培訓。銷售人員要學會掌握一定的銷售技巧，如怎樣用舉例的方式增加投注者的興趣、吸引其購買彩票等。
(三)要對福利彩票銷售人員進行考核和獎勵。對福利彩票銷售人員的考核標準主要是彩票銷售量，另外還有投注者滿意程度和投注者與銷售人員的關系等方面的內容。如果投注者對銷售人員滿意，對福彩有信心，那么他不僅會多次購買彩票，還會帶動其親戚、朋友加入到購買彩票的行列中，從而提高福彩的銷售量。因此，為激勵銷售人員的積極性，對銷售量較大的銷售人員要實行一定的獎勵。
三、福利彩票的銷售促銷
銷售促銷是福彩中心為了引起投注者對福利彩票做出購買反應而采取的刺激措施。
(一)要明確福彩銷售促銷的目標。福彩銷售促銷的目標要根據其市場營銷總目標來確定。一般來說，具體的銷售促銷目標主要應表現在：面向廣大投注者，說服潛在投注者嘗試購買福利彩票；引導廣大投注者重復購買福利彩票或增加購買量；吸引購買體育彩票的投注者轉向購買福利彩票；改進、完善和提升福利彩票的品牌形象；面向各福彩銷售站點，提高他們的日銷售量，刺激他們提高淡季銷售水平等方面。福彩中心在進行銷售促銷活動時，要根據內外環境，確定具體的銷售促銷目標。
(二)要制訂福彩銷售促銷方案。制訂福利彩票的銷售促銷方案最重要的環節是確定促銷策略。常見的福利彩票促銷策略主要有：1、造勢策略。福彩中心可以通過策劃制造“亮點”、“新聞”與“熱點”，引起社會和廣大投注者的關注，其中要特別強調利用“事件”來開展獨特的促銷活動。比如，某投注者中一等獎后，表示要拿出部分獎金捐贈社會，福彩中心可借機邀請部分固定投注者、普通市民、新聞媒體進行座談，重點宣傳發行福利彩票的意義、宗旨、目的，以提升福利彩票的社會形象，吸引更多的人購買福利彩票。2、借勢策略。即福彩中心在開展促銷活動的過程中要緊扣社會生活的熱點與趨勢，借用現有的熱點來擴大影響。比如，針對某地區受災后發動的社會捐贈活動，針對每年高考后，部分貧困家庭的學生上學難的狀況，福彩中心要帶頭募捐，以此來擴大福利彩票的社會影響力。3、順勢策略。即福彩中心開展促銷活動的構思要順應社會大眾的情感和心理。比如，隨著形勢的發展，社會人口老齡化程度越來越嚴重，福彩中心要積極順應這種社會形勢，重點關注社會養老問題，資助開展各種養老事業，以提高福利彩票在大眾心目中的地位。
(三)要確定福彩銷售促銷工具。在促銷過程中，根據福利彩票的性質及特點，筆者認為福彩的銷售促銷工具可以采用贈品促銷和抽獎促銷等方式。比如，贈品促銷方式可以規定某投注者在累計購買到一定數量的彩票后，免費贈送紀念品。抽獎促銷方式可以規定在投注者一次性購買一定數量的彩票或累計購買一定數量的彩票后，有資格參加抽獎活動。通過這兩種方式，可以吸引更多的市民購買福彩，達到樹立福彩形象，擴大銷售的目的。
四、福利彩票的公共關系
公共關系，就是福彩中心以廣大投注者的利益為出發點，通過有效的信息傳播、溝通，在投注者心中樹立良好的形象和信譽，以贏得其信任、支持，為福彩的發行創造一個良好的環境，實現福彩中心的使命和目標。因此，研究福利彩票的公共關系，就是研究如何利用公共關系來促銷福彩的銷售。我們可以從以下幾個方面來研究公共關系對福彩的影響：
(一)福彩公共關系活動的對象。一般來講，福彩中心公關活動的對象主要涉及以下幾個方面：1、社會個體。它主要指單個的投注者和非投注者。由于在這些人中，口頭傳播信息快而且影響大，因此，福彩中心要積極圍繞著與這些人有關的活動進行公關。比如，在非投注者中占有很大一塊比例的年齡在60歲以上的老年人，福利中心可以通過資助“星光老年計劃”的方式來擴大福彩在這些非投注者心中的形象。以威海為例，對30至50歲投注者的公關活動，通過向其在校上學的子女免費提供交通安全帽的方式，贏得他們的好感。2、新聞傳媒。由于新聞傳媒能夠傳播信息，引導社會輿論，因此，福彩中心必須采取得力措施與之建立起有效暢通的聯系渠道。比如，可以通過資助新聞媒介舉辦的各類晚會、群眾文化活動等，通過這種方式，既可以直接宣傳福彩的形象，拉近福彩與大眾之間的距離，又可以為今后的宣傳公關打下良好的基礎。3、相關單位。以威海市福彩中心為例，主要是指與市福彩中心密切相關的各福彩管理站、各電腦彩票投注站、體育彩票管理中心等單位。市福彩中心與他們進行有效溝通，保證福彩管理站和各投注站在福彩銷售上政令暢通、步調一致。同時積極爭取體彩中心的理解與支持，形成良好的競爭與合作關系，以保證福彩銷售活動的正常開展。
(二)福彩公關意識。福彩中心公關并非一個或幾個公關人員就能完成，需要“全員公關”。“全員公關”的首要條件是福彩中心的所有員工都需要具備公關意識。具體地講，這種意識主要應包括以下幾個方面：1、真誠意識。是指福彩中心要向公眾講真話、實話，言行一致，不能虛情假意。要以誠待人，誠信為本。不能為了制造聲勢而弄虛作假、欺上瞞下、投機取巧、信口開河、隨意承諾。要與投注者真誠地合作、溝通，只有這樣才能感動投注者，改變他們的觀念和行為，讓更多的人參與到購買彩票的行列中。2、形象意識。福彩中心要在員工中開展經常性的教育活動，培養他們的福彩形象價值意識，時刻注意維護福彩的形象。要讓每名員工清醒地認識到個人行為會直接影響到福彩在投注者心目中的形象。要教育員工學會通過自己的言行影響投注者，爭取投注者對福彩產生好感和信任。3、溝通意識。福彩中心需要投注者的理解與支持，而爭取理解和支持的有效方式之一是與投注者溝通。一方面，福彩中心要通過向外傳播各種信息，使投注者認識和了解福彩，樹立福彩的形象；另一方面，福彩中心要及時收集投注者反饋的信息，并以此為基礎，調整福彩的營銷活動，為福彩的發行創造好環境。
(三)福彩的公關促銷。福彩公關促銷是通過提高福利彩票的形象，實現與投注者的有效溝通來促銷福利彩票的銷售。福彩的公關促銷主要有以下幾種方法：1、宣傳報道。福彩中心可以組織新聞工作者撰寫有關福利彩票的宣傳材料，通過各種媒體向投注者宣傳與福利彩票有關的新聞、專題報道、現場采訪等。由于宣傳報道具有真實性、可信性、知識性，因此福彩中心應把它作為福彩公關促銷的最重要的活動方式。2、公益活動。福彩中心要通過贊助、向公益事業捐贈的方式，來提高其形象和信譽。如向孤寡老人、殘疾人員、受災地區的災民、失業人員、無力救治的危重病患者、見義勇為者捐贈等。通過這些活動的開展，可以為福彩中心贏得社會的好評和稱贊，有利于建立良好的福彩形象。
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