說與廠商是唇齒相依關系的經銷商應該對廠商青睞有加才對，但是近期一項調查顯示，有不少經銷商對廠商表達了敢怒不敢言的不滿。日前，汽車品牌廠商關系滿意度調查結果出爐，超八成經銷商對車企不滿，“壓庫”成了萬惡之源。有報道稱某品牌創(chuàng)下了庫存比最大值8的記錄。企業(yè)和經銷商的關系究竟應該如何改善，背后有何更深層次問題，“小店”模式又能否成為未來的出路?

車企關系緊張

數據：聯信2012滿意度調研表示：廠商關系緊張

過去的10年間，中國汽車市場出現了井噴式增長，汽車開始大量進入普通家庭。中國汽車保有量增長到近8000萬輛.。隨之而來的是各品牌不斷擴充自己的銷售網絡，將更多經銷商納入其銷售網絡中。時至今日，越來越多的“退網”事件卻給經銷商敲響了警鐘。賣車虧錢，售后分流，經銷商們對此無計可施，更讓經銷商頭疼的，是廠家仍然在馬不停蹄地擴張營銷網絡，令經銷商叫苦不迭。

廠商關系滿意度低于去年

上周，聯信國際發(fā)布的2012年中國汽車品牌廠商關系滿意度調查結果顯示，2012年經銷商對廠家整體滿意度有所下降。隨著經濟回落，市場需求疲軟，車市 銷量持續(xù)萎靡，許多經銷商出現退網的狀況，經銷商庫存壓力明顯增大。另外，有近7成經銷商對2012年經營狀況表示不滿意，滿意度程度低于2011年。

經銷商舉報廠家惡意壓庫

車市放緩，令大多數汽車企業(yè)無法完成去年制定的銷售目標。據調查，中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊坦言，汽車廠家為了完成半年銷售任務，把壓力轉嫁到經銷商的身上。因此，廠家批發(fā)量的增長不是真實的市場反映。記者了解到，已有多個品牌經銷商向流通協(xié)會“舉報”廠家惡意壓庫，并要求協(xié)會予以曝光。

微博專家觀點 

眾泰控股集團江南汽車總經理：車市慘淡讓廠商關系發(fā)生微妙變化車市慘淡讓廠商關系發(fā)生微妙變化，只是我想說，瘋狂賺錢的時候，不想著與廠家同甘;銷售不景氣的時候，不想著與廠家共苦，要汝何用?

杭州宏來汽車服務有限公司董事長：4S店其實也是弱勢群體，就是夾心餅干我們早就意識到4S店其實也是弱勢群體，就是夾心餅干，因此我們不投資4S店，而是專注我們的后服務市場!

《中國經濟時報》汽車周刊主編陳喆：堅決推行優(yōu)勝劣汰縮小規(guī)模自主品牌為求業(yè)績盲目擴張，最終導致惡性競爭，或者部分經銷商無法盈利，而廠商對經銷商的任務壓力又很大，這是廠商喝經銷商矛盾的常態(tài)，理應在各個區(qū)城市場科學規(guī)劃，堅決推行優(yōu)勝劣汰縮小規(guī)模，網絡建設絕不是多生孩子好打架，而要防止傷到自己

中國汽車流通協(xié)會汽車經銷商負責人文思婧：車企迎考渠道管理經銷商無奈退網 車企迎考渠道管理:渠道的上下游緊張關系已經達到臨界點，渠道的不穩(wěn)定為汽車廠商的業(yè)績埋下隱患，汽車廠商如果不改變已有的強勢地位，轉嫁渠道經銷商壓力，和渠道經銷商構成一種新型合作關系，其未來的可持續(xù)發(fā)展或將大打折扣。

微博達人觀點

中車網：廠商博弈的核心——克服既得利益【廠商博弈的核心：克服既得利益】在廠家與經銷商的博弈中，隨著汽車市場的競爭力度加大，經銷商的不滿情緒也越來越多，造成這樣的狀態(tài)，除了歸咎于市場因素外，對于整個行業(yè)的利潤分配，才是矛盾所在，如果廠商關系在未來想得到更全面的發(fā)展，克服既得利益則是必須的過程。

白衣送酒--詹婭：不堪重負而斷了資金鏈才是最主要原因深受其害!同時廠家為快速提高品牌占有率，不斷的擴充網絡。忽視產品質量及服務本身，失去了質量與服務的營銷本身就是失敗的，無前瞻性的。今年在如此不利的市場情況下確實會有部分實力稍弱的經銷商出局。出局原因，不外乎是不堪重負而斷了資金鏈。

安利捷王恒：汽車品牌銷售管理實施方法建立平衡的廠商關系生產絕對影響流通，目前只在汽車領域還存在，而家電，建材等行業(yè)早已擺脫了這種局面。這受制于04年出臺的汽車品牌銷售管理實施方法。修改辦法的呼聲已持續(xù)多年，但雷聲大，雨點小。今年廠商吃肉，經銷商喝湯的局面難以為繼，或許能創(chuàng)造出修改辦法的契機，從而建立平衡的廠商關系，使車市健康發(fā)展。

潘登Steven：建議汽車廠商從過程管理入手汽車經銷商處于復雜的因素，表面服從廠商的高壓政策，實則暗中抵觸，逐漸形成了相互之間不信任、不理解、不尊重、相互指責，卻又表面上一團和氣的畸形關系。現在面對市場客觀不利因素，這種關系更顯畸形。建議汽車廠商從過程管理入手，走出以數字為導向的浮夸的增長模式，切實以合作伙伴利益為重。

廠商關系如何改善

現實中的廠商關系太過復雜 其實，每當車市轉冷，廠商關注的話題都會出現。如果廠家不調整商務政策，廠商關系的激化，則會導致退網等極端情況的出現。而在車市火爆的時候，廠商之間往往一團和氣，經銷商唯命是從。現實中的廠商關系，遠比單純的“父子”和“兄弟”關系要復雜得多。

自主品牌應把銷售和維修分開 對于自主品牌來說，首先應該把銷售和維修分開，而且和有形市場結合起來，既能聚攏人氣，也能解決自主品牌本身知名度不高的問題，自主品牌應該走自己的路，不能跟著合資品牌現成的模式去走。

除了4S店一種模式外，政府還鼓勵其他更多模式，將來國家會出臺相關政策法規(guī)來規(guī)范，建立另外一個有品牌的流通渠道。經銷商應當怎樣應對新的局勢? 實際上市場式的銷售模式才是最適合于中國需求的，在中國幾千年的歷史中人們已經形成了這樣的習慣。同一個品牌不同的4S店拿到的優(yōu)惠政策是不一樣的，消費者不太可能把所有的4S店親自轉一遍，不能滿足貨比三家的消費習慣。

2011年，經過汽車市場的縮水和退潮，我認為應當把現在4S店里的售前和售后維修分開，這樣在新車銷售需要擴充的時候就能有更多的發(fā)展空間。

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