近期，濟南西南一樓盤大幅增加渠道費吸引大量渠道人員賣房。 網絡視頻截圖
渠道帶客在戴頭盔看房一事被熱議后廣為人知。記者調查發現，原本主賣二手房的濟南不少中介公司都開始涉足新房，成立新房事業部，不少中介都引導二手房意向購房者買新房。在樓市整體較冷的情況下，二手房市場成交周期變長，成交量環比連續下降。而二手房難賣則會使得房屋流動不暢，不少置換購房需求難以滿足。
推薦客戶買新房
中介稱業務多元化發展
市民李先生最近在考慮換房，他想在單位附近買套二手房，于是去熟悉的中介看房，但中介工作人員卻給他推薦新房。“我的訴求很簡單，不超過我的預算單價，在老城區，單位西北方向的二手房就可以。”李先生說，他找的兩三個中介都在給他推薦新房。“雖然也按照我的要求找過二手房，但感覺很敷衍，就給我發過兩套，是真的一眼就看不上的那種，我的要求很明確，就想要個二手房，但是總給我推薦新房，還直接帶我去看，我實在有些生氣。”
李先生表示，買房的過程，更像是他和中介之間買二手房還是買新房的辯論。中介一直不遺余力向他介紹新房的好處，比如，產品好，也不用等很久的時間，比二手房性價比高。但李先生認為新房有點看不見摸不著，對產品質量不放心，不如買個已經看得見的且配套相對成熟的，在這樣的僵持之下，看房3個月還是無果。
這種情況至少在去年就已出現。去年記者以買房者身份到中介門店咨詢二手房時，店員不推二手房，先問是否考慮某某地方的某某樓盤。記者問二手房中介怎么賣新房了，店員則回答說是業務多元化發展。僅一年時間，二手房中介已迅速搶灘新房市場，濟南不少開發商營銷中心，中介或渠道帶來的客源占比已較大。濟南一位開發商相關負責人說，自己所在的樓盤30%左右是中介帶來的客源，據他了解，有的樓盤這個比例能到百分之八九十。
今年10月，濟南小緯四路一中介門店，顯眼處掛出一新樓盤售價信息。 齊魯晚報·齊魯壹點記者 王皇 攝
看好新房市場
有中介成立新房事業部
二手房中介到底從何時開始“不務正業”賣起新房了？濟南一位資深房產中介告訴齊魯晚報·齊魯壹點記者，目前他在漢峪片區加盟了一家二手中介，新開的門店專門新增了賣新房業務，并成立了新房事業部。門店還為新房事業部招兵買馬，增加人力。“畢竟很多中介都在做新房這塊業務，我們不做，別人也會做。”他說，現在新房市場價格穩定，優惠力度較大，開發商急需客流回籠資金，給出了較高的傭金，把二手房中介拉到了新房市場。在二手房市場相對不景氣的當下，也給二手房中介的從業者提供了新的機遇。
另一位濟南中介業內人士則說，自己的中介公司體量并不大，在2018年8月之前還以二手房為主，但今年主要業務已經轉到了新房。“之前覺得新房業務不多，我都給其他人做，今年是二手房業務不多，一段時間都推薦給別人做了。”
齊魯樓市順祥房產負責人張善中介紹，公司布局新房業務較早。從2017年就有了新房業務。唐冶片區都是近2年才交付的新房，房源較新，市民想買二手房和新房的選擇也很多。“由于唐冶片區新房居多，對于想在唐冶片區置業的市民來說，可以考慮的房源相對豐富，新房是更大的一個市場。”
中介人員在朋友圈發新房廣告。
二手房成交周期拉長
今年成交量下降
根據濟南順祥房產經紀有限公司提供的數據，今年對外出手的二手房掛牌量比去年有增加。“從這里看置換需求確實有增加，但是成交量并沒有同步增加。”該公司相關負責人說，今年二手房成交比去年下降近5%。而新房成交的數據則比二手房好，新房成交比去年增長了3%—5%。成交周期上，今年二手房成交明顯長于去年，今年房源成交周期在35天—60天左右。
11月16日，國家統計局發布的2020年10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況統計數據顯示，濟南二手房價格繼續下跌，環比下跌0.3%，已是三連降。記者梳理今年1—10月70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況統計數據發現，濟南的二手房環比除3月、5月、7月保持穩定或略漲0.1%外，其他7個月都是下跌。跌幅除1月小于新房外，其他月份環比下跌均大于新房。同比數據看，前10月二手房同比跌幅在-2.7至-4.1之間，除8月外，其他月份同比跌幅均超過新房。
二手房市場遇冷一方面與樓市遇冷有關，新房二手房都不太好賣。但不可否認，其中有一定的人為因素。“中介在掌握到大量買房信息時，可以有針對性地改變購房者的購房意愿，將原本屬于二手房的客流引入新樓盤項目。”一位中介業內人士坦言。而部分購房者則擔心，中介不主賣二手房，在量價齊降的二手房市場，很難賣出，置換新房的鏈條則很難打通，最終也影響在售新房的銷售。
二手房難賣使房屋流動不暢
置換改善需求受制約
據濟南市房協2019年房地產市場系列數據新建商品房銷售情況數據，2019年濟南商品住宅銷售8.04萬套，銷售面積共計1008.15萬平方米，均價為13074.44元/㎡。而在存量房交易方面，2019年二手住宅交易3.96萬套、成交面積355.41萬平方米，均價為10209.14元/㎡。相比新房，二手房雖然均價更低，但成交量小得多，在濟南，新房市場本就比二手房市場活躍得多。
但是二手房市場的存量并不少，12月6日，貝殼平臺掛牌的濟南二手房有51263套，鏈家濟南則有51274套。“確實有一部分人需要賣掉手里的一套房子，然后去買新房。但是二手房不好賣，著急的只能降價出手。”濟南一房產中介人士說，二手房中，一些學區房，周邊配套好、又緊鄰地鐵的房子仍然好賣，但那些被新房環抱的二手房就不太好賣。
一部分二手房潛在客源被中介人員引導至售樓處，并促成成交后，二手房的客源也相應減少。“除非真是咬定要買二手房，否則就容易被帶去買新房。二手房以后確實會更難賣。”前述資深中介人士坦言。
今年二手房的同比降價幅度已超過新房。記者梳理國家統計局2020年1—10月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況發現，濟南二手房同比去年的銷售價格，跌幅在2.7%—4.1%。僅8月二手房同比跌幅2.9%比新房3.3%的同比跌幅小，其他9個月同比去年跌幅都大于新房。
二手房市場不太景氣賣家不降價
有的一年半才賣出
家住陽光新路附近的薛女士看中一套140平米的新房，但需要賣掉一套房才能湊齊首付。二手房市場行情不佳，她在2017年左右房價高的時候買的房子，如果現在賣，二手房價格低于自己的預期。“感覺中介對賣二手房不上心，我不想賠錢出手，湊不齊首付所以也買不了新房，甚至連購房資格都沒有。”像薛女士這樣的置換型買房者，置換鏈條暫時中斷的并不少。
業內人士表示，這種情況目前確實存在，有賣家想賣房，預期一直很高，就很難賣，甚至都不想掛。“舉個印象比較深刻的例子，有個賣家遲遲不想降價，差不多僵持了1年半才把房子賣掉。”該業內人士說，一般房子的成交周期為3個月左右，這算是特例。還有賣家遲遲不想降價，想等到價格再回升，怕自己報價低了再提價不好提，結果還是沒賣出去。
一位二手房中介門店負責人說，二手房市場不太景氣的情況下，店員會首先告知賣房者，報的總價要低于市場價10%才好賣，得降低十幾二十萬。“不管怎樣，降了價，賣家有意賣房，我們就會給他賣掉。”該業內人士說。
為啥都來拼命賣新房
新房給的傭金更高，或引虹吸效應二手房更難賣
齊魯晚報·齊魯壹點記者 王皇 趙夏曄
目前，遍布濟南大街小巷的房產中介門店多數都有新房銷售業務，不少新房成交量已經超過二手房。中介不愿賣二手房更愿賣新房，原本體量就大的新房市場，在開發商高傭金吸引下，以強大的虹吸效應將中介手中的購房者資源吸引到新房之下。原本體量就小的二手房市場，正在經受市場下行與新房市場爭搶的雙重壓力。在房住不炒的大前提下，更多人需要賣掉二手房買新房，但眼下，想賣出二手房會比以往更難。
高傭金吸引二手房中介轉賣新房
濟南樓市的銷售模式已發生了根本轉變。濟南一資深中介人員說，2018年8月左右，市場行情下行時，濟南開始出現開發商開傭金給渠道中介人員賣新房。一開始，大約有五六十個項目嘗試，而今年，這個數迅速達到200多個。200多個是什么概念？記者了解到，目前濟南在售的住宅項目中，除兩家開發商所開發樓盤未與渠道公司合作外，其他絕大多數都已經通過渠道中介賣房。
不少開發商在銷售新房時，除了蓋氣派的售樓處，還需要擬定一個吸引渠道（中介）賣房的傭金提點。年終將至，為了沖刺任務，已有多家開發商大幅提高傭金。近期，濟南西南片區一樓盤將傭金提點提高至3.5%。而近兩日，唐冶片區一樓盤商鋪則以一套近20萬元的高傭金，吸引渠道人員來賣高達300萬元一套的商鋪。
傭金高是中介更偏愛銷售新房的最直接原因。另一位濟南資深中介人士告訴齊魯晚報·齊魯壹點記者，目前中介公司的二手房中介費多是1%、1.7%、2%，個人做中介的中介費多數是1%，而開發商給出的新房傭金在1.5%—3.5%，普遍高于二手房中介費。
當然，高傭金并不是所有開發商都愿意給。“像大家所熟悉的熱點樓盤，傭金非常低，基本就幾千元一套。但是那些不好賣的樓盤，或者總價過高的別墅、洋房項目，傭金就會很高，能到3.5%。”該人士說，對比成交難度，新房確實比二手房傭金高得多。
中介從二手房轉而賣新房也經歷了一個過程。背后是樓市進入平穩期后，開發商逐漸選擇以高傭金吸引渠道賣房。“中介開辟新房業務早在2016年之后就開始出現，但那時開發商賣一套房的利潤空間大得多，幾乎是現在賣一套房的三倍，而且市場正好，他們并不著急賣，那時候開發商并沒有給多高的傭金，也沒有把渠道中介放在重要位置。”該人士說，明顯的變化是從去年開始，更多的開發商用渠道中介賣房。今年在一些新房樓盤，渠道賣房甚至已經成為銷售的主力軍。他從去年開始將主要精力放在賣新房上，今年他的自我介紹直接變為新房中介。“一批中介公司成立了專門的新房事業部，把新房中介人員與二手房中介人員區分開了。”
市場行情下行之時，通過渠道賣新房成了開發商的剛需。“開發商的利潤空間已變小，回款壓力變大，一部分投資客被限住，為了保證資金流，開發商需要盡快去化，而渠道以廣撒網的方式帶來銷售，所以開發商才給高傭金。”該人士舉例說，上述提到的唐冶片區300萬元的商鋪給出的近20萬元傭金，至今賣出10套，不過，背后其實有上萬中介人員帶客銷售。
不確定因素多，二手房比新房更難賣
“坦白說，二手房比新房更難賣。二手房在個人手中，有很多不確定因素，而且消息分散，需要中介掌握大量房源信息，可能一天沒跟進，人家就通過別的中介賣掉了。新房是開發商賣，房源可選的多，而且價格也基本固定。”上述業內人士說，二手房市場之所以孕育出了中介行業，就與二手房本身房源情況不一、信息分散、成交過程相對復雜有關。“二手房中介是有門檻的，有一定技術含量，而且討價還價的過程比較長，變數也大。”該人士透露，二手房交易還存在風險點，比如該二手房本身情況，房主和買家個人信用情況都可能帶來風險。另外，在信息相對保密的情況下，還會出現即將成交時，被另一中介人員以虛報更高總價而打亂成交計劃。
相比二手房市場，新房市場產品更統一，中介人員只需要掌握片區和樓盤具體情況，而無須擔心房源和其他風險。另外，新房售樓處裝修豪華，樣板間設計合理也新，比一些已經有人在住的二手房更有吸引力。
“雖然中介會引導一部分二手房購房者買新房，但這部分會被引導的人其實是本身沒有拿定主意，帶他們看一些新房，他們自己就會被吸引。”濟南一位中介人員說，開發商愿意讓渠道人員賣新房，新房又比二手房更好賣，渠道中介人員當然愿意賣新房。
辦理買賣手續，二手房比新房更復雜
此外，更重要的是，中介費在二手房交易時，購房者實實在在知道，而新房的傭金則隱蔽得多。據介紹，目前在濟南，貸款買二手房的中介收費項目基本包括中介費、服務費、評估費。而不貸款的購房者雖不需要繳納相關服務費、評估費，但仍需繳納中介費。一套200萬元的房子，中介費或在2萬—4萬元不等。評估費也有明確規定，一般是需要繳納房源評估值千分之五的費用給評估公司，這也是貸款買房必須繳納的費用。上述費用，使二手房買賣中的費用明細相對透明。
而購房者買新房則無須額外支付中介費，傭金則是開發商支付給渠道人員。不少新房中介人員還可能拿到比售樓處更低的優惠價，吸引購房者買新房。
在辦理手續上，二手房比新房更復雜，中介承擔的工作量更大。買賣一套二手房，中介需全程陪同，辦理手續和稅。
