“銀行的管理體制機制，決定了它不可能有真正從客戶需求出發的財富管理。理財師只是在完成銷售任務，不需要深入研究產品。”36歲的趙紅(化名)曾在濟南一家國有銀行供職10年，兩年前跳槽到一家信托公司旗下的財富管理公司，今年上半年又簽約一家獨立理財平臺，成為合伙人。在她看來，自己在財富管理方面的知識和經驗，只有1%來自10年的銀行工作經歷，99%來自離開銀行之后。
在銀行業利潤、職工薪酬大幅下滑的背景下，有能力、有客戶資源的理財師離開銀行似乎已是大勢所趨，一場財富管理的變局也在悄悄上演。
降薪離職背后
從利潤高得不好意思到“壞賬多得離譜”
銀行業從年利潤率30%-50%、“高得不好意思說”，到利潤率個位數甚至歸零，只用了短短4年的時間。
“從工資單上的數字來看，大趨勢是下滑，現在好的時候每個月還能拿六七千塊錢。今年的年終獎還能不能發？不敢指望了。”王先生已經接近退休年齡，是濟南一家國有銀行的基層員工，讓他憤憤不平的是，市級行管理部門一般是一個正職八個副職，還有不少高級經理，“很多人沒什么具體工作，卻拿著二三十萬的年薪，雖說也比以前少了，但大鍋飯吃得還是挺香，國有銀行的管理體制機制，并沒有擺脫計劃經濟的影子。”
濟南另一家國有銀行的高管朱先生認為，在經濟上行期，銀行手握牌照壟斷、利率管制紅利，發放貸款高歌猛進，僅靠息差就可以過好日子。經濟下行期，風險暴露越來越多，壞賬多得離譜。“按照總行的要求，哪個分行、支行產生的壞賬，必須自己消化，如果一家分行有100億的利潤，一筆200億的壞賬就把利潤完全抵消，賬面虧損的情況已經屢見不鮮。”
經濟形勢不好，貸款客戶也越來越難找。經營狀況良好的大企業越來越多采用直接融資的方式，不需要銀行貸款，摸不清底細的中小企業，銀行又擔心出現新的壞賬不敢發放貸款。朱先生稱，今年新增貸款主要是住房貸款、房地產開發貸款，受政策面影響，顯然難以為繼。
受到支付寶、微信支付等互聯網金融沖擊，銀行的中間業務收入也在大幅下滑，新的利潤增長點卻乏善可陳。銀行業人士普遍認為，行業整體下滑的趨勢還將持續。
有客戶資源的銀行理財師、網點負責人等成為跳槽“主力軍”。馬女士年初從國有銀行跳到一家股份制銀行，現在感覺很不適應：“去年來的比在國有銀行收入增長兩三倍，今年全都降下來了，考核非常嚴格，個人業績不好的話，連基本工資都拿不到。還不如在國有銀行，壓力小，干多干少拿的錢差不多。”據公開信息，這家股份制銀行由于業務激進，壞賬增幅更快，所以考核更嚴。截至2016年三季度，全國商業銀行不良貸款余額超1.49萬億元，不良率達1.76%，不良“雙升”趨勢延續。
真的財富管理
從推銷產品到研究客戶
跳出銀行系統，進入財富管理公司、互聯網金融機構等，成為越來越多銀行理財師的選擇。
“不管在國有銀行還是股份制銀行，理財師的存在都是為了完成銷售任務，銀行每個階段都有一級級下達的產品指標。比如，現在快到年底了，集中精力向客戶推銷賀歲金條、生肖金條等，銀行賣貴金屬利潤一般是10%-20%，相當可觀。為什么很多老年人存款變成保險、基金，急需用錢時發現本金也拿不回來了？那是因為理財師要完成銀行下達的銷售任務，保險公司、基金公司給銀行的返點也比較高。我認為，在銀行沒有真正的理財師，只有理財產品推銷員。”談到為什么離開銀行，前述曾在銀行做過10年理財經理的趙紅侃侃而談，“從理財師個人收入來說，業績好的和業績差的，差別并不大，干得好的會升職轉崗，比如當網點負責人。所以，銀行理財師往往都很年輕，35歲以下，而發達國家的理財師是終身職業，這是一個需要經驗積累的職業，國內銀行業的管理體制存在明顯的弊端。”
趙紅說，在銀行時做的更多是事務性工作，上級行讓賣什么就賣什么，除了看一看產品說明書，很難做深入研究，“現在想來，應該早幾年離開銀行。到財富管理公司尤其是成為獨立理財平臺合伙人后，真正接觸到全球豐富的投資品種，比如海外基金、家族信托。也開始真正從客戶角度出發，研究資產配置。銀行不愁客戶，有人不來了還會有人來，到財富管理公司就不一樣了，如果不能讓客戶滿意，客戶只能越來越少。”
近日，記者采訪到多位從銀行離職進入財富管理公司、互聯網金融公司的理財師，對他們來說，最具誘惑力的還是個人收入的大幅提升。手中的客戶資源大多仍是在銀行積累的，仍然是向客戶推薦產品，由于銀行經營成本比較高，理財師收入低，而財富公司經營管理成本低，平臺至少會把產品銷售利潤的10%給理財師。近日，一家獨立理財機構在濟南設分公司，天津分公司負責人李先生前來助陣，他曾是一家股份制銀行的理財師，年收入最高不過50萬元，去年離開銀行，今年收入達到上千萬元。平臺為了吸引優秀的理財師成為合伙人，不僅提供免費的辦公場所，而且把銷售利潤的80%給理財師。
曾經為5萬多名銀行理財師做過培訓、在業界頗有名氣的投資專家王晰在接受濟南時報記者采訪時說：“傳統金融機構的理財顧問類似于藥廠導購，通過給病人推薦不同的藥品獲得藥廠提成。而病人真正需要的其實是醫生，他不受控于任何一家藥廠，而是對不同藥廠的產品功效了如指掌，針對病人的具體情況開具處方，這樣才能真正藥到病除。互聯網時代，手藝人去中介化是大勢所趨，有能力的理師財走向個人創業是一種必然。在歐美等發達國家，財富市場大約60%是由獨立理財師管理的，理財師著力打造的是個人品牌。目前，中國獨立理財剛剛起步，占比僅1%，發展潛力巨大。”
新的投資機會
恰恰是銀行最頭痛的不良資產
百姓去銀行，信任的是銀行品牌。當大量的財富管理公司、互聯網金融公司如雨后春筍般冒出時，魚龍混雜，理財上當受騙的并不鮮見。正在濟南建設互聯網金融產業園的中關村互聯網金融中心相關負責人認為，作為一種新興的業態，這類公司大部分初衷是好的，互聯網在借款人與投資者之間架起橋梁，大大提升了金融效率。但實際運作中，由于經濟不景氣，好的項目并不好找，項目要有15%-20%的年利潤才能抵消借款成本。找不到借款方，一些平臺偽造項目，開展自融，借新還舊，成為龐氏騙局。對于百姓來說，一定要謹慎選擇平臺，對于平臺來說，則是在市場環境不好的情況下苦苦尋覓好的投資機會。
對市場頗為敏感的獨立理財師馮勛燾介紹，現在銀行不良資產非常多，這些萬億級的呆壞賬讓銀行非常頭痛，在投資者眼里卻是獲利機會，有專業水平的財富管理平臺可以為不良資產處置、變現提供高效、快速的渠道。
近期，各大銀行紛紛推出不良資產包，公開向市場轉讓。本輪不良資產是在市場激烈的競爭環境下，由于產能過剩形成的，包括金融債權、企業間三角債等。銀行在貸出款項時，已對抵押物進行折價放貸，本身已具備一定的安全邊際，在轉讓不良資產包時，迫于出表業務壓力，又以較低的價格轉讓給不良資產處置機構。所以，不良資產不等于垃圾資產，如果已經到了司法拍賣階段，產權關系已厘清，不良資產就變成了良性資產。
“運用投行思維，對資產進行改良，讓資產整體價值提升，是一個基本思路。根據以往的經驗，年化收益率可以達到25%以上。”馮勛燾說，無論投資或是創業，成功往往只屬于極少數人，這是因為他們有獨到的眼光，也有普通人難以企及的專業水平。
