交匯四海 通融八方。擁有百年厚重歷史的交通銀行牽手最具活力的中小企業，會取得什么樣的效果？在交通銀行山東省分行營管部，記者發現一群負責零售貸款業務的交行人充滿活力，不斷創新，成為市場上一支不可小覷的隊伍！

　　看著公司國內外訂單數量蹭蹭地上漲，山東乾元澤孚科技公司的彭泓越總經理這幾天高興得不得了。彭總對記者說：“事業發展了，還得感謝咱們交通銀行。”

　　企業發展感謝銀行？這其中的原因還得從去年的一樁訂單說起。彭總說，自己從事建材生意，公司產品鳳巢集成房屋在業界也是小有名氣。去年9月份，來了一位中東客商，要求2個月提供20萬平方米的墻板，可自己資金周轉不開，眼看著要到口的“肥肉”讓別的公司吃了。受到這件事兒的刺激，從那以后，彭總就下決心申請貸款進一步擴大生產規模。

　　直到找到了交行濟南營管部下屬的東城支行，才順利拿到了專門針對他們中小企業的“展業通”貸款，今年3月份600萬的貸款批下來之后，擴大了生產規模，也帶來了效益的提升。

　　交行濟南營管部高級經理安波對記者說：“像乾元澤孚這樣的公司，我們支持的還很多。僅今年上半年，針對中小企業貸款業務量，就比去年同期高出了148%。”

　　交通銀行濟南營管部是去年4月新設立的機構，而負責中小企業貸款的零售信貸部更是一個剛剛整合的新部門。在剛剛過去的一年左右的時間里面，一方面在外爭取資源，開拓市場，一方面對內加強整合，理順體制流程，在發展中解決問題，在濟南地區中小企業融資市場上攪起了不小的浪花。

　　規模化對接

　　提高中小企業融資效率

　　老百姓生活離不開吃穿住行，這些產品和服務大多是由中小企業提供。而中小企業融資難一直是金融業界的老問題。

　　財政部財政科學研究所所長賈康近期表示，小微金融需要批量化推進。記者了解，很多銀行反映自己的中小企業貸款業務一直虧損，究其原因，首先是業務還是像過去一樣一單單做，一單單批，針對中小企業的幾十萬的貸款與針對大企業幾個億的貸款都投入一樣的人力物力，自然不能盈利。

　　通過與政府部門、商會、行業協會等多渠道的合作，善于“借勢”實現中小企業服務的“批量化”營銷是交行濟南營管部成功的一個法寶。他們不但與政府部門和專業商會、協會建立戰略合作關系，建立“總對總”合作渠道，還根據濟南產業發展情況和區域經濟特色，建立起有針對性的批量化對接渠道。

　　濟南營管部零貸部成立之后，就與濟南市經信委聯系，拿到了濟南市優質小企業名單，并將名單里的企業當做目標客戶進行營銷。今年5月份，交通銀行與濟南市工商局“發掘馳名商標品牌價值，拓寬企業融資渠道”為主題的商標權質押融資研討會，濟南市工商局首批向濟南營管部零貸部推介了11家優秀的中國馳名商標企業。此外，濟南營管部零貸部還與茶葉商會、食品協會等單位建立了良好的合作。

　　談到針對濟南經濟發展特色的批量化營銷活動，就不能不提交行濟南營管部“圈、鏈、園”的集群化發展思路。圈是指商圈，商戶經營好不好，競爭對手最了解。目前濟南營管部零貸部已經和市內39家各類大型批發市場建立了業務聯系。鏈是供應鏈，濟南營管部零貸部發揮原有對公客戶資源，依托一般授信客戶，從中篩選出具有供應鏈金融開發潛質的優質核心企業，將其上游供應商或下游經銷商作為重點營銷目標。而園，則是指工業園。例如8月初，濟南營管部零貸部還與隸屬濟南市歷城區經濟和信息化局的盤龍山工業園簽署了最新的合作意向。

　　濟南營管部零貸部圍繞“一圈一鏈一園”等集群項目目標客戶，實現業務批量找、批量做、批量管，探索出“市場+保證+客戶”、“供應鏈N+1+M”(供應鏈+核心企業+經銷商)、“產品+項目”等多種集群化、規模化發展小微金融的服務模式，提高了小微金融服務水平，有效地滿足中小微企業融資需求。

　　管理創新

　　打通融資高速路

　　對外有了行之有效的規模化發展小微金融的服務模式，對內一定要理順服務流程，不斷創新推出適合小微的金融產品。

　　對于金融業而言，中小企業的發展多種多樣，金融需求也是各不相同。在總行指導下，交通銀行濟南營管部零貸部不斷向市場推出合適的金融產品。去年年底，在原有“展業通”系列產品的基礎上，交通銀行專為科技型中小企業量身定做的知識產權融資產品——“智融通”。

　　智融通是交行為科技型中小企業量身打造的一款專屬信貸產品，以專利權或商標權作質押，即可獲得融資。可以有效緩解科技型企業實物資產少、融資成本高、獲得融資難的現狀，將為更多優質的科技型中小企業提供便捷適行的融資平臺。

　　今年3月份，交通銀行山東省分行舉辦“智融通”知識產權融資業務發布會。并與山東省知識產權局、山東省中小企業局、山東省科技融資擔保有限公司簽署了戰略合作協議。能夠有效解決小企業融資難題，促進小企業尤其是科技型小企業健康發展。

　　在理順內部管理機制方面，交通銀行濟南營管部零貸部也做出了不少有益的嘗試。

　　零貸部建立了業務推進督導聯系人制度，由原來機關管理部門審批人員在家里“坐審”改為“行審”，介入到各支行的具體零貸業務營銷階段，進行充分協助指導，理清業務思路。針對支行一些年輕客戶經理業務經驗不足的情況，零貸部對接人員從貸前階段幫助客戶經理對基礎材料做分析判斷，客觀謹慎的把握業務風險。通過這種對客戶經理的幫帶，發揮了業務培訓的作用，提高了經營單位客戶經理的業務水平。

　　零貸部的審查審批人員實行審批限時制度，要求審查崗收到授信基本資料三天之內提出初審反饋，支行接到反饋兩天之內將反饋落實情況上報或補齊漏缺資料。零貸部定期將各經營單位的上報、審批、反饋情況進行通報，保證每筆展業通業務流程順暢。

　　安經理表示，審批限時之外還有綠色通道，出于客戶的特殊需求，濟南營管部文西支行曾經最快4天完成了某企業授信業務的上報、審批到發放完成。　　財金記者 程立龍