交匯四海 通融八方。擁有百年厚重歷史的交通銀行牽手最具活力的中小企業(yè)，會取得什么樣的效果？在交通銀行山東省分行營管部，記者發(fā)現(xiàn)一群負責零售貸款業(yè)務的交行人充滿活力，不斷創(chuàng)新，成為市場上一支不可小覷的隊伍！

　　財金記者 程立龍

　　看著公司國內外訂單數(shù)量蹭蹭地上漲，山東乾元澤孚科技公司的彭泓越總經理這幾天高興得不得了。彭總對記者說：“事業(yè)發(fā)展了，還得感謝咱們交通銀行。”

　　企業(yè)發(fā)展感謝銀行？這其中的原因還得從去年的一樁訂單說起。彭總說，自己從事建材生意，公司產品鳳巢集成房屋在業(yè)界也是小有名氣。去年9月份，來了一位中東客商，要求2個月提供20萬平方米的墻板，可自己資金周轉不開，眼看著要到口的“肥肉”讓別的公司吃了。受到這件事兒的刺激，從那以后，彭總就下決心申請貸款進一步擴大生產規(guī)模。

　　直到找到了交行濟南營管部下屬的東城支行，才順利拿到了專門針對他們中小企業(yè)的“展業(yè)通”貸款，今年3月份600萬的貸款批下來之后，擴大了生產規(guī)模，也帶來了效益的提升。

　　交行濟南營管部高級經理安波對記者說：“像乾元澤孚這樣的公司，我們支持的還很多。僅今年上半年，針對中小企業(yè)貸款業(yè)務量，就比去年同期高出了148%。”

　　交通銀行濟南營管部是去年4月新設立的機構，而負責中小企業(yè)貸款的零售信貸部更是一個剛剛整合的新部門。在剛剛過去的一年左右的時間里面，一方面在外爭取資源，開拓市場，一方面對內加強整合，理順體制流程，在發(fā)展中解決問題，在濟南地區(qū)中小企業(yè)融資市場上攪起了不小的浪花。

　　規(guī)模化對接

　　提高中小企業(yè)融資效率

　　老百姓生活離不開吃穿住行，這些產品和服務大多是由中小企業(yè)提供。而中小企業(yè)融資難一直是金融業(yè)界的老問題。

　　財政部財政科學研究所所長賈康近期表示，小微金融需要批量化推進。記者了解，很多銀行反映自己的中小企業(yè)貸款業(yè)務一直虧損，究其原因，首先是業(yè)務還是像過去一樣一單單做，一單單批，針對中小企業(yè)的幾十萬的貸款與針對大企業(yè)幾個億的貸款都投入一樣的人力物力，自然不能盈利。

　　通過與政府部門、商會、行業(yè)協(xié)會等多渠道的合作，善于“借勢”實現(xiàn)中小企業(yè)服務的“批量化”營銷是交行濟南營管部成功的一個法寶。他們不但與政府部門和專業(yè)商會、協(xié)會建立戰(zhàn)略合作關系，建立“總對總”合作渠道，還根據(jù)濟南產業(yè)發(fā)展情況和區(qū)域經濟特色，建立起有針對性的批量化對接渠道。

　　濟南營管部零貸部成立之后，就與濟南市經信委聯(lián)系，拿到了濟南市優(yōu)質小企業(yè)名單，并將名單里的企業(yè)當做目標客戶進行營銷。今年5月份，交通銀行與濟南市工商局“發(fā)掘馳名商標品牌價值，拓寬企業(yè)融資渠道”為主題的商標權質押融資研討會，濟南市工商局首批向濟南營管部零貸部推介了11家優(yōu)秀的中國馳名商標企業(yè)。此外，濟南營管部零貸部還與茶葉商會、食品協(xié)會等單位建立了良好的合作。

　　談到針對濟南經濟發(fā)展特色的批量化營銷活動，就不能不提交行濟南營管部“圈、鏈、園”的集群化發(fā)展思路。圈是指商圈，商戶經營好不好，競爭對手最了解。目前濟南營管部零貸部已經和市內39家各類大型批發(fā)市場建立了業(yè)務聯(lián)系。鏈是供應鏈，濟南營管部零貸部發(fā)揮原有對公客戶資源，依托一般授信客戶，從中篩選出具有供應鏈金融開發(fā)潛質的優(yōu)質核心企業(yè)，將其上游供應商或下游經銷商作為重點營銷目標。而園，則是指工業(yè)園。例如8月初，濟南營管部零貸部還與隸屬濟南市歷城區(qū)經濟和信息化局的盤龍山工業(yè)園簽署了最新的合作意向。

　　濟南營管部零貸部圍繞“一圈一鏈一園”等集群項目目標客戶，實現(xiàn)業(yè)務批量找、批量做、批量管，探索出“市場+保證+客戶”、“供應鏈N+1+M”(供應鏈+核心企業(yè)+經銷商)、“產品+項目”等多種集群化、規(guī)模化發(fā)展小微金融的服務模式，提高了小微金融服務水平，有效地滿足中小微企業(yè)融資需求。

　　管理創(chuàng)新

　　打通融資高速路

　　對外有了行之有效的規(guī)模化發(fā)展小微金融的服務模式，對內一定要理順服務流程，不斷創(chuàng)新推出適合小微的金融產品。

　　對于金融業(yè)而言，中小企業(yè)的發(fā)展多種多樣，金融需求也是各不相同。在總行指導下，交通銀行濟南營管部零貸部不斷向市場推出合適的金融產品。去年年底，在原有“展業(yè)通”系列產品的基礎上，交通銀行專為科技型中小企業(yè)量身定做的知識產權融資產品——“智融通”。

　　智融通是交行為科技型中小企業(yè)量身打造的一款專屬信貸產品，以專利權或商標權作質押，即可獲得融資。可以有效緩解科技型企業(yè)實物資產少、融資成本高、獲得融資難的現(xiàn)狀，將為更多優(yōu)質的科技型中小企業(yè)提供便捷適行的融資平臺。

　　今年3月份，交通銀行山東省分行舉辦“智融通”知識產權融資業(yè)務發(fā)布會。并與山東省知識產權局、山東省中小企業(yè)局、山東省科技融資擔保有限公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。能夠有效解決小企業(yè)融資難題，促進小企業(yè)尤其是科技型小企業(yè)健康發(fā)展。

　　在理順內部管理機制方面，交通銀行濟南營管部零貸部也做出了不少有益的嘗試。

　　零貸部建立了業(yè)務推進督導聯(lián)系人制度，由原來機關管理部門審批人員在家里“坐審”改為“行審”，介入到各支行的具體零貸業(yè)務營銷階段，進行充分協(xié)助指導，理清業(yè)務思路。針對支行一些年輕客戶經理業(yè)務經驗不足的情況，零貸部對接人員從貸前階段幫助客戶經理對基礎材料做分析判斷，客觀謹慎的把握業(yè)務風險。通過這種對客戶經理的幫帶，發(fā)揮了業(yè)務培訓的作用，提高了經營單位客戶經理的業(yè)務水平。

　　零貸部的審查審批人員實行審批限時制度，要求審查崗收到授信基本資料三天之內提出初審反饋，支行接到反饋兩天之內將反饋落實情況上報或補齊漏缺資料。零貸部定期將各經營單位的上報、審批、反饋情況進行通報，保證每筆展業(yè)通業(yè)務流程順暢。

　　安經理表示，審批限時之外還有綠色通道，出于客戶的特殊需求，濟南營管部文西支行曾經最快4天完成了某企業(yè)授信業(yè)務的上報、審批到發(fā)放完成。